【摘要】小微企業(yè)信貸融資難一直是小微企業(yè)發(fā)展的掣肘因素，改變經(jīng)營理念，加強對小微企業(yè)的信貸服務(wù)，支持小微企業(yè)發(fā)展已經(jīng)成為商業(yè)銀行的共識。文章在現(xiàn)狀分析的基礎(chǔ)上，探討了商業(yè)銀行對小微企業(yè)信貸營銷的切入點，以期促進(jìn)商業(yè)銀行對小微企業(yè)的信貸支持力度，切實改善小微企業(yè)信貸融資狀況。

【關(guān)鍵詞】商業(yè)銀行　小微企業(yè)　信貸營銷

商業(yè)銀行對小微企業(yè)信貸營銷現(xiàn)狀

銀行規(guī)模不同，對小微企業(yè)的信貸營銷重視程度不同。由于小微企業(yè)具有抵（質(zhì)）押資產(chǎn)少、經(jīng)營不穩(wěn)定、貸款“小、短、頻”等特點，會加大銀行的風(fēng)險和成本，盡管國家政策支持銀行信貸向小微企業(yè)傾斜，但規(guī)模大的商業(yè)銀行由于有經(jīng)營側(cè)重和固定的客戶，還是更傾向于大中型企業(yè)貸款，對小微企業(yè)的營銷力度遠(yuǎn)不如中小銀行。中小商業(yè)銀行尤其是城市商業(yè)銀行發(fā)展歷史較短，對大型企業(yè)貸款沒有優(yōu)勢，但具有地理優(yōu)勢、人脈優(yōu)勢，對收益的要求也更高，在對小微企業(yè)的信貸營銷上肯下功夫，更重視對小微企業(yè)的信貸營銷，鼓勵營銷人員去開發(fā)小微企業(yè)客戶，小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)也相對發(fā)展較快。

銀行的信貸機制沒有根本改變，風(fēng)險控制放在首位，更注重對重資產(chǎn)的小微企業(yè)進(jìn)行營銷。小微企業(yè)普遍具有輕資產(chǎn)的特點，尤其是科技型、創(chuàng)新型小微企業(yè)，往往沒有土地使用權(quán)、廠房、機器設(shè)備等可抵押資產(chǎn)，有的只是資質(zhì)、專利證明、著作權(quán)等無形資產(chǎn)，銀行對這類小微企業(yè)的經(jīng)營狀況和前景沒有把握，貸款審批嚴(yán)把準(zhǔn)入環(huán)節(jié)，不敢輕易放款，營銷人員一般不選擇該類小微企業(yè)。而對具有可抵押或者可質(zhì)押資產(chǎn)的小微企業(yè)，如果再和大企業(yè)之間有關(guān)聯(lián)，或者現(xiàn)有產(chǎn)品具有“專、新、特”優(yōu)勢，銷售狀況良好，銀行會將其作為重點對象進(jìn)行信貸營銷。

注重信貸產(chǎn)品開發(fā)，但具有明顯的同質(zhì)性。商業(yè)銀行針對小微企業(yè)進(jìn)行信貸產(chǎn)品的開發(fā)，可以概括為幾類：對于有較好信用的小微企業(yè)設(shè)計了純信用類產(chǎn)品；對于有可抵押不動產(chǎn)的小微企業(yè)設(shè)計了抵押貸款產(chǎn)品；對于擁有有價證券、票據(jù)、倉單質(zhì)押品的小微企業(yè)設(shè)計了質(zhì)押貸款產(chǎn)品；對于滿足供應(yīng)鏈條件的企業(yè)設(shè)計了“供應(yīng)鏈”產(chǎn)品等。各家銀行信貸產(chǎn)品的名稱可能不同，但同質(zhì)性明顯，缺乏元素配比，而且由于銀行宣傳力度不夠，小微企業(yè)需要貸款時往往沒法進(jìn)行有針對性的選擇。

從營銷策略看，更傾向于批量營銷，但力度不夠。小微企業(yè)量大而廣，從節(jié)約成本的角度出發(fā)，銀行在小微企業(yè)集中的商業(yè)圈、產(chǎn)業(yè)集群等場所進(jìn)行批量營銷，較“散單”營銷提高了工作效率，通過借助市場管理方、協(xié)會等組織的推薦也降低了信貸風(fēng)險，但在渠道開發(fā)、組織流程等方面存在明顯不足，批量營銷的力度明顯不夠。

營銷人員多利用關(guān)系營銷，政府信息利用不夠?，F(xiàn)在各家銀行都組建了小企業(yè)服務(wù)部，配備了專門的客戶經(jīng)理，但客戶經(jīng)理由于受自身素質(zhì)的影響，在營銷過程中往往利用“熟人社會”進(jìn)行關(guān)系營銷，熟人介紹客戶、客戶介紹客戶，這種營銷方式是對客戶信用的一次選擇，利于銀行控制風(fēng)險，但局限性很大。主管小微企業(yè)的政府部門（如工信局）舉辦的銀行與小微企業(yè)之間的洽談活動，由于政府部門推薦客戶時比較注重小微企業(yè)未來的發(fā)展，對當(dāng)前資產(chǎn)狀況重視不夠，不符合銀行的“胃口”；而稅務(wù)、工商等部門的小微企業(yè)信息一般在營銷階段不易獲得，導(dǎo)致銀行對政府信息利用和重視程度不夠。

注重合力營銷，但成效不足。商業(yè)銀行競爭激烈，各銀行注重對小微企業(yè)的合力營銷，如服務(wù)大廳設(shè)有大堂經(jīng)理，隨時解決在辦理業(yè)務(wù)中遇到的問題，而且態(tài)度和藹可親；信貸產(chǎn)品不斷創(chuàng)新；在媒介上進(jìn)行廣告宣傳等等。但各部門之間的合力營銷力度明顯不足，如營業(yè)大廳窗口較少，客戶排隊時間過長，抱怨較多；信貸產(chǎn)品不斷翻新，但客戶知曉度不夠，貸款審批時間較長，影響客戶商機；廣告宣傳投放較少，渠道有限，遠(yuǎn)沒有達(dá)到效果。

商業(yè)銀行對小微企業(yè)信貸營銷的切入點

解放思想，重視小微企業(yè)。從社會責(zé)任的角度認(rèn)識問題。我國小微企業(yè)的發(fā)展和經(jīng)濟的快速發(fā)展是相輔相成的，受到國家的高度重視，但小微企業(yè)融資難一直是其發(fā)展的影響因素，中央和地方政府均出臺了支持小微企業(yè)發(fā)展的一系列文件，引導(dǎo)金融支持小微企業(yè)。商業(yè)銀行作為從事貨幣經(jīng)營的特殊行業(yè)，有責(zé)任和義務(wù)支持小微企業(yè)發(fā)展。支持小微企業(yè)，就是支持就業(yè)和創(chuàng)業(yè)，就是為國家的經(jīng)濟發(fā)展和社會穩(wěn)定做貢獻(xiàn)，這是銀行社會責(zé)任的體現(xiàn)。

從銀行發(fā)展的角度認(rèn)識問題。銀行一般對大客戶的貸款利率采用下浮的方式，存貸利差收益甚微，而對小微企業(yè)貸款利率采用上浮的形式，在控制信貸成本的前提下可以獲得較好貸款收益。從銀行發(fā)展的角度來說，應(yīng)該通過支持小微企業(yè)實現(xiàn)收益增加，尤其是中小商業(yè)銀行由于實力限制，和大銀行爭奪大客戶沒有優(yōu)勢，就應(yīng)該和大銀行錯位發(fā)展，利用自身機制靈活及地理、人脈等優(yōu)勢，將服務(wù)中小企業(yè)作為重點，大力開拓小微企業(yè)業(yè)務(wù)，將小微企業(yè)業(yè)務(wù)做大做強，以實現(xiàn)自身的發(fā)展壯大。

分析市場狀況，明確信貸營銷目標(biāo)。掌握信貸支持區(qū)域小微企業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r。商業(yè)銀行總部或二級分行的小企業(yè)部門應(yīng)該組織力量研究信貸服務(wù)區(qū)域產(chǎn)業(yè)集群、商圈等分布及發(fā)展情況，然后由小企業(yè)部的區(qū)域經(jīng)理接洽當(dāng)?shù)卣嘘P(guān)職能部門，在政府部門的幫助下調(diào)查并且掌握目標(biāo)區(qū)域的小微企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營、特色產(chǎn)業(yè)等情況，組織并且指導(dǎo)營銷經(jīng)理深入一線進(jìn)行營銷工作。

選擇信貸支持目標(biāo)。商業(yè)銀行也是企業(yè)，既要支持小微企業(yè)的發(fā)展，又要保證自己的利潤，避免風(fēng)險。在選擇信貸支持目標(biāo)時首先要看企業(yè)是否符合國家產(chǎn)業(yè)政策，并且要結(jié)合當(dāng)前和未來一段時間國際國內(nèi)的經(jīng)濟形勢對市場發(fā)展趨勢進(jìn)行預(yù)測，對企業(yè)競爭力進(jìn)行比較、對企業(yè)盈利能力的變化進(jìn)行判斷，對企業(yè)的信用情況進(jìn)行了解，不能只看過往業(yè)績，分析要有前瞻性，通過科學(xué)分析才能明確信貸支持目標(biāo)：

重點支持的目標(biāo)企業(yè)：符合國家產(chǎn)業(yè)政策、適應(yīng)當(dāng)?shù)刭Y源優(yōu)勢、有較強的盈利能力、銷售穩(wěn)定的小微企業(yè)；核心企業(yè)或重點項目配套產(chǎn)業(yè)鏈上下游的小微企業(yè)；具有品牌優(yōu)勢、產(chǎn)品具有高附加值的小微企業(yè)；新興產(chǎn)業(yè)中的小微企業(yè)；成熟商圈中經(jīng)營較好的小微企業(yè)。

謹(jǐn)慎支持的目標(biāo)企業(yè)：市場競爭激勵、沒有明顯優(yōu)勢及提供強擔(dān)保、自身經(jīng)營較差的小微企業(yè)。

禁止支持的目標(biāo)企業(yè)：違法生產(chǎn)經(jīng)營及發(fā)生安全事故、質(zhì)量事故、環(huán)保違法事件的小微企業(yè)；國家產(chǎn)業(yè)政策限制或淘汰項目的企業(yè)；在人民銀行信用記錄中進(jìn)入黑名單、被工商、稅務(wù)、質(zhì)量監(jiān)督等部門列入黑名單的企業(yè)等。

改變等待上門借貸，主動營銷。在確定營銷目標(biāo)后，變被動的等待小微企業(yè)客戶到銀行申請借貸為主動上門營銷，尤其對重點支持的目標(biāo)小微企業(yè)還要進(jìn)行單戶營銷，了解其生產(chǎn)經(jīng)營情況、資金流動和需要情況、抵（質(zhì)）押物情況，從中找到信貸支持對象。

問：通過與目標(biāo)客戶交談，詢問客戶的基本信息，如企業(yè)的成立時間、實際主營業(yè)務(wù)、資金需求狀況、在銀行的授信情況、民間借貸情況、主要管理人員工作簡歷及家庭負(fù)債情況等，與目標(biāo)客戶外的第三方交談（包括上下游客戶、個人客戶或員工、鄰居等）獲取來自第三方對于借款人的評價。

看：通過對目標(biāo)客戶生產(chǎn)及辦公場所、銷售情況的觀察，了解客戶的經(jīng)營狀況。進(jìn)一步查看營業(yè)執(zhí)照、銀行流水、票據(jù)、合同等，獲取財務(wù)狀況、經(jīng)營狀況“硬信息”。對于流通型企業(yè)，要側(cè)重了解企業(yè)供銷渠道和盈利狀況；對于生產(chǎn)型企業(yè)，側(cè)重了解企業(yè)產(chǎn)、供、銷和盈利狀況。涉及排污的小微企業(yè)，如鐵礦采選、皮革、印染等行業(yè)的小微企業(yè)，應(yīng)查看企業(yè)排污許可證是否到期，實地查看企業(yè)排污情況，是否有排污處理設(shè)備、是否有偷排現(xiàn)象等。

評：結(jié)合問、聽、看得到的情況，對企業(yè)的經(jīng)營管理能力、盈利能力、信用情況、還款能力有一個大致的評價。

對于主動營銷鎖定的小微企業(yè)信貸申請人可以推薦住宅抵押、商鋪抵押、聯(lián)保等模式的信貸方式。